Trata de ver a tu negocio como una
máquina para generar clientes y utiliza Marketing Directo para venderles los
productos que más quieren comprar.
IDEAS PARA MEJORAR TUS PROMOCIOMES
1.
Graba a tu mientras vende un producto, para poder capturar los
puntos claves que usa para venderlo de persona a persona. Duplica esto en tu
carta o aviso de radio o televisión y tendrás a tu mejor vendedor
disponible todo el tiempo.
2. Crea una caja de ejemplos —
recorta buenos avisos, colecciona buenas cartas y catálogos, avisos que has
usado y de los que obtuviste buenos resultados. Colecciona información y buenos
materiales para que no tengas que “reinventar la rueda” cuando tengas que
diseñar una promoción. No te limites a pedir que tus clientes ordenen basados
solo en el precio y el nombre del producto. Véndeles el producto por escrito
como si fuera cara a cara, cuéntales una historia. Adapta cartas exitosas y
tendrás una gran ventaja sobre tu competencia.
3. Crea una carpeta de análisis de resultados
de tus promociones — guarda tus
cartas y avisos en la carpeta y escribe los resultados obtenidos con cada
promoción. De esta forma tendrás un registro de todas tus promociones, y en el
correr de unos pocos meses podrás comenzar a evaluar cuáles fueron las más exitosas.
A veces harás cambios a una promoción que funcionaba, que bajarán la respuesta.
Si mantienes un registro, podrás fácilmente volver a recrear la mejor.
1.
Graba a tu mientras vende un producto, para poder capturar los
puntos claves que usa para venderlo de persona a persona. Duplica esto en tu
carta o aviso de radio o televisión y tendrás a tu mejor vendedor
disponible todo el tiempo.
2. Crea una caja de ejemplos —
recorta buenos avisos, colecciona buenas cartas y catálogos, avisos que has
usado y de los que obtuviste buenos resultados. Colecciona información y buenos
materiales para que no tengas que “reinventar la rueda” cuando tengas que
diseñar una promoción. No te limites a pedir que tus clientes ordenen basados
solo en el precio y el nombre del producto. Véndeles el producto por escrito
como si fuera cara a cara, cuéntales una historia. Adapta cartas exitosas y
tendrás una gran ventaja sobre tu competencia.
3. Crea una carpeta de análisis de resultados
de tus promociones — guarda tus
cartas y avisos en la carpeta y escribe los resultados obtenidos con cada
promoción. De esta forma tendrás un registro de todas tus promociones, y en el
correr de unos pocos meses podrás comenzar a evaluar cuáles fueron las más exitosas.
A veces harás cambios a una promoción que funcionaba, que bajarán la respuesta.
Si mantienes un registro, podrás fácilmente volver a recrear la mejor.
plaza
Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles
o intangibles, tienen interés en las decisiones sobre la
plaza (también llamada canal, sitio, entrega, distribucion, ubicación o
cobertura). Es decir, cómo ponen a disposición de
los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza
es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca
atención en o referente a los servicios debido a que
siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de
elementos físicos.
a) Venta directa: La venta directa puede ser el
método escogido de distribución para un servicio
por elección o debido a la inseparabilidad del servicio y
del proveedor. Cuando se selecciona la venta directa por
elección, el vendedor lo hace así posiblemente para
sacar ventajas de marketing como mantener un mejor control del
servicio, obtener diferenciación perceptible del servicio
o para mantener información directa de los clientes sobre
sus necesidades.
b) Venta a través de intermediarios: El canal
más frecuentemente utilizado en organizaciones se
servicios es el que opera a través de intermediarios. Las estructuras de
canales de servicios varían considerablemente y algunas
son muy complejas.
PUBLICIDAD
a. Utilizar mensajes claros sin
ambigüedades.
b. Destacar los beneficios de los servicios.
c. Sólo prometer lo que se puede dar.
d. Publicidad para los empleados.
e. Obtener y mantener la colaboración de los
clientes en el proceso de producción del
servicio.
f. Crear comunicación verbal.
g. Dar pistas tangibles (sinbolos, temas,
formatos, etc.)
h. Dar continuidad a la publicidad.
PROMOCION
La promoción en los servicios puede ser realizada
a través de cuatro formas tradicionales , de tal manera de
poder influir en las ventas de los
servicios como productos. Estas formas son:
a) publicidad:
definida como cualquier forma pagada de presentación no
personal y promoción de servicios a través de un individuo u organización determinados.
b) Venta personal:
definida como la presentación personal de los servicios en
una conversación con uno o más futuros compradores
con el propósito de hacer ventas.
c) Relaciones
Públicas (Publicity): definida como la
estimulación no personal de demanda para un servicio
obteniendo noticias comercialmente importantes acerca de
éste, en cualquier medio u obteniendo su
presentación favorable en algún medio que no
esté pagado por el patrocinador del servicio.
d) Promoción
de ventas: actividades de marketing distintas a la publicidad, venta
personal y relaciones
públicas que estimulan las compras de los
clientes y el uso y mejora de efectividad del
distribuidor.
PRECIO
Las decisiones sobre precio son de una importancia capital en la
estrategia de marketing tanto para las de consumo como para
servicios. En un estudio exploratorio que hicimos en 1989 a unas
40 empresas
medianas, manufactureras de las de consumo, se detectó que
el precio, en opinión de los ejecutivos, era la variable
de marketing más importante y la de mayor frecuencia en la
toma de
decisiones. Como ocurre con los demás elementos de la
mezcla de marketing, el precio de un servicio debe tener
relación con el logro de las metas organizacionales y de
marketing.
Los principios de
fijación de precios y
prácticas de los servicios tienden a basarse en principios y
prácticas utilizadas en los precios de los
bienes. Como ocurre con los bienes, es difícil hacer
generalizaciones sobre los precios. Hay tanta diversidad en el
sector servicios como en el sector bienes.
Las características de los servicios que se
mencionaron anteriormente pueden influir en la fijación de
precios en los mercados de
servicios. La influencia de estas características
varía de acuerdo con el tipo de servicio y la
situación del mercado que se esté considerando. Sin
embargo, constituyen un factor adicional cuando se examinan las
principales fuerzas tradicionales que influyen en los precios: costos,
competencia y demanda.
PROCUCTO
El servicio como producto y la comprensión de las
dimensiones de las cuales está compuesto es fundamental
para el éxito
de cualquier organización de marketing de servicio. Como
ocurre con los bienes, los clientes exigen beneficios y
satisfacciones de los productos de servicios. Los servicios se
compran y se usan por los beneficios que ofrecen, por las
necesidades que satisfacen y no por sí solos.
Las organizaciones de servicios necesitan establecer
vinculaciones entre el producto de servicio según lo
reciben los clientes y lo que ofrece la
organización.
Suscribirse a:
Entradas (Atom)